Vendre à un promoteur, à quel prix ?

Vous êtes nombreux à envisager de vendre votre bien à un promoteur. C’est une option intéressante pour réaliser une transaction rapide, sûre et souvent financièrement payante. Il convient cependant de déjouer quelques pièges et de se monter attentif à certaines spécificités de ce type de vente. Voilà quelques informations et conseils qui devraient vous y aider.

Si vous êtes propriétaire d’un bien immobilier, qu’il s’agisse d’un terrain ou d’un bâtiment, vous avez le choix de le vendre à un autre particulier ou à un promoteur. Ce dernier, professionnel de la construction et de l’immobilier, joue alors le rôle d’investisseur et n’achète votre bien que pour le revendre ensuite. Il connaît parfaitement le potentiel de sa future acquisition et le gain qu’il pourra en obtenir et peut donc vous proposer un prix plus élevé (en moyenne de 40% comparativement à une vente avec un particulier). Pour autant, il sera plus exigeant et plus enclin à négocier.

Que vous vendiez le terrain seul ou avec un bâtiment, c’est avant tout le terrain qui intéresse le promoteur. Vous devez donc être particulièrement attentif à son estimation et vous placer dans des conditions d’un projet immobilier neuf. Pour cela, réalisez deux estimations différentes : celle du prix du bien en l’état (avec la maison ou l’immeuble) et celle du prix du potentiel constructible.

Le premier prix est celui que vous auriez estimé lors de n’importe quelle vente classique. Il s’agit du prix du marché. Pour vous aider, vous pouvez utiliser notre simulateur d’estimation immobilière.

Le second est au contraire plus complexe. Il doit refléter le potentiel du terrain et tenir compte des droits de construire de ce dernier. C’est celui-ci que vous devrez annoncer au promoteur. Il est bien plus élevé que le premier.

Pour fixer ce prix du potentiel constructible, vous devez vous appuyer sur l’étude des plans d’urbanisme et sur le futur programme immobilier qui pourra y être engagé. Les variations peuvent être importantes d’un terrain à un autre. Elles dépendent de l’emplacement du terrain et sa superficie, des caractéristiques du sol, etc.

Vous devez donc prendre le temps d’étudier :

• Les droits à construire définis dans le Plan Local d’Urbanisme de la commune concernée.
• Tenir compte de la surface constructible de votre terrain.
• Mais aussi des caractéristiques de ce dernier : surface totale, qualité des sols, emplacement et environnement, etc.

Lorsque vous vous êtes mis d’accord sur le prix de vente, un rendez-vous est pris chez le notaire pour signer la promesse de vente, ou avant-contrat. Soyez, là encore, attentif aux clauses suspensives qui accompagnent ce type de transaction. On retrouve généralement une clause de garantie financière d’achèvement qui lui permet d’annuler la vente s’il ne reçoit pas le financement sollicité auprès de son organisme bancaire par exemple.

Sachez également qu’une telle vente est plus longue qu’une vente immobilière classique, entre particuliers. Comptez en moyenne 18 mois entre la signature de la promesse de vente et celle de l’acte authentique, contre 3 mois pour une vente entre particuliers.

Cette différence s’explique par le délai qui existe pour obtenir le permis de construire du projet du promoteur. Ce dernier doit patienter afin que les voisins du terrain puissent faire un recours contre le projet, s’ils le souhaitent.

Vous pouvez toutefois obtenir une contrepartie à cette exclusivité offerte au promoteur lors de la levée de ces conditions. Il vous verse alors une indemnité d’immobilisation. Vous pourrez la conserver si le promoteur ne maintient pas son engagement alors que les conditions suspensives sont levées.

Lorsque le promoteur obtient ses permis de construire, il peut alors honorer son engagement et signer l’acte authentique chez le notaire. Les fonds vous sont alors versés et le promoteur devient le propriétaire du bien.

Une fois la transaction finalisée, vous allez être soumis à la fiscalité sur la plus-value comme pour n’importe quelle vente immobilière. Cependant, si votre acquéreur est un promoteur, vous pourrez bénéficier d’un abattement (si la vente est terminée avant le 31 décembre 2022). Cette mesure a été mise en place par le gouvernement en 2018 pour encourager les propriétaires à favoriser la création de nouveaux biens dans les zones ou la crise du logement est forte.

Cette fiscalité avantageuse est cependant soumise à des conditions :

• Votre terrain doit être constructible.
• Il doit être situé dans une zone dite « tendue » A ou A bis.

La valeur de l’abattement fiscal sur la plus-value dépend ensuite du projet immobilier envisagé par le promoteur :

• Il est de 70% si le projet vise à construire un logement collectif de droit commun.
• Et de 85% si au moins la moitié des logements sont destinés à réaliser des logements intermédiaires ou sociaux.

Pour réussir à vendre votre bien à un promoteur, vous devez être parfaitement préparé. Vous éviterez ainsi les pièges d’une telle transaction, à savoir :

• Ne pas connaître le prix du potentiel constructible. Sans l’estimation de ce prix, la vente ne pourra être parfaitement intéressante pour vous. Vous risquez d’accepter un prix bien inférieur à la valeur réelle de votre terrain. D’autant que le promoteur, lui, connaît cette estimation et fera son possible pour ne pas l’atteindre.
• Ne pas vous faire accompagner d’un professionnel. Sans l’aide d’un mandataire immobilier, vous risquez de vous faire dépasser par la négociation avec le promoteur. Parfaitement préparé, il connaît la valeur de votre bien, mais également les coûts de son futur projet de construction. Il n’hésitera pas à négocier durement pour faire diminuer le prix de vente, et ainsi, augmenter ses profits en fin de construction.
• Ne pas prendre le temps de lire attentivement la promesse de vente et ses clauses suspensives supplémentaires.
• Ne pas s’entourer de professionnels à chaque étape. Sans eux, vous risquez de mal étudier la faisabilité du projet, de vous tromper dans l’estimation du prix, etc.

Pour aller plus loin

• Définir le prix de vente de son bien immobilier ;
• Focus sur les obligations du vendeur immobilier ;
• Comment calculer la valeur de ses m² non habitables ?
• Définition du prix net vendeur ;
• La localisation d’un bien comme critère de prix.